Hinnakujundus on ettevõtluses üks keerulisemaid teemasid. Kui küsid liiga vähe, ei kata sa kulusid ega väärtusta oma aega. Kui küsid liiga palju, otsivad kleindid su konkurendid üles. Kuldse kesktee leidmine on omaette kunst, aga õige hinnastrateegia rakendamine aitab sul saavutada tasakaalu rahuloleva kliendi ning ettevõtte edu vahel.
Toon siin välja kuus levinud hinnastrateegiat, millest saad inspiratsiooni, kui oled üks nendest, kelle jaoks oma toodete või teenuste hinna määramine on keeruline ja paneb pead murdma.
1. Kulupõhine hinnakujundus
See on kõige lihtsam ja traditsioonilisem viis hinda määrata.. Toote või teenuse omahinnale liidetakse juurde kasumimarginaal ning sellest kujuneb lõpphind: omahind + kasumimarginaal = müügihind. Lihtne ja loogiline. Miinuseks on see, et see ei arvesta kliendi tajutavat väärtust ega turuolukorda, mistõttu võib juhtuda, et jätad osa raha lauale, sest ei arvesta kliendi tegelikku valmisolekut maksta. Kulupõhine lähenemine sobib hästi siis, kui kulud on stabiilsed ja konkurents ei ole väga tihe.
Küsi endalt: mis on miinimumhind, mille eest ma saan oma kulud kaetud ja kasumit teenida? Ära unusta, et arvestad ka potentsiaalsete soodustuste ka kampaaniatega, mida tulevikus soovid pakkuda.
2. Väärtuspõhine hinnakujundus
Väärtuspõhine hinnakujundus seab fookusesse kliendi – kui palju ta on valmis sinu toodete või teenuste eest maksma. Ehk et määrav pole mitte see, millised on sinu kulud, vaid see, kui palju klient sinu lahendust väärtustab. Siin ei ole hind seotud niivõrd kuludega, vaid pigem kasuga, mida klient saab. Näiteks luksuskaubad, tervisetooted või erilise kogemuse pakkumine võivad õigustada kõrgemat hinda, sest kliendid tajuvad neid väärtuslikumana. Samuti võib väärtuspõhiselt hinnastada ka koolitusi, või isikunõustamisi jms. Kui su teenus säästab kliendil aega, raha või närve, on ta valmis ka rohkem maksma.
Mõtle: mis on minu pakkumise suurim väärtus kliendi jaoks?
3. Hinnakoorimine
See strateegia sobib eriti hästi uute ja innovaatiliste toodete puhul. Ettevõte toob turule toote kõrge hinnaga. See on vajalik selleks, et katta kiiresti arenduskulud ja maksimeerida kasumit. Esimesed huvilised (varajased ostjad, early adopters) on valmis maksma rohkem, et olla “esimeste seas”.. Hiljem hinda alandatakse, et jõuda laiema kliendibaasini. Näiteks tehnikasektoris kasutatakse hinnakoorimist sageli uute nutitelefonide või seadmete puhul.
Küsi endalt: kas mu toode on piisavalt eriline, et esimesed kliendid oleksid valmis kõrgemat hinda maksma?
4. Komplektipõhine hinnakujundus
Komplektipõhine ehk bundling-strateegia tähendab, et mitut toodet või teenust pakutakse koos soodushinnaga. Nii tõstad ostu väärtust ja annad kliendile tunde, et ta saab rohkem kasu. See suurendab keskmist ostusummat ja võib aidata müüa ka neid tooteid, mis muidu vähem populaarsed on. Näiteks restoranides pakutavad menüüd või tarkvarapakettide litsentsid põhinevad just sellel põhimõttel.
Mõtle: milliseid oma teenuseid või tooteid saan siduda nii, et kliendile tunduks see kui “paremat diil”?
5. Madala hinnamäära hinnakujundus (penetration pricing)
Selle strateegia eesmärk on kiiresti turgu võita, pakkudes tooteid või teenuseid madalama hinnaga kui konkurendid. Nii meelitatakse ligi uus kliente ning luuakse tugev turupositsioon. Hiljem, kui kliendibaas on kasvanud, saab hinda tõsta. See lähenemine sobib eelkõige uutele ettevõtetele või uute toodete lansseerimisel. Samuti tiheda konkurentsiga teenuste puhul (nt. iluteenindajad, fotograafid jms). Alustuseks lood n.-ö sooduspakkumise, põhjendades seda näiteks uue kliendi soodustustega, portfoolio loomisega, või praktikaga. Kui kliendibaas on piisav, siis saad hinda tõsta.
Küsi endalt: kui kiiresti pean turule sisenema ja kui valmis olen madalama hinnaga alustama?
6. Preemium hinnaklass
Preemium-hinnastamine rõhutab eksklusiivsust, kvaliteeti ja luksust. Kõrge hind ei ole siin takistus, vaid pigem osa brändi kuvandist. Preemiuimklassi toodete ja teenuste puhul ei peleta krõbe hind eemale, vaid töötab kvaliteedimärgina ning lssümboliseerib staatust. Kliendid maksavad mitte ainult kauba, vaid ka prestiiži ja erilise kogemuse eest. Sellist strateegiat kasutavad näiteks luksusbrändid, aga ka väikeettevõtted, kes soovivad positsioneerida end kvaliteedi ja unikaalsuse kaudu. Kui bränd on üles ehitatud usaldust ja luksust rõhutades, võib kõrge hind hoopis tõsta atraktiivsust.
Mõtle: kas mu brändi kuvand toetab seda, et saan küsida kõrgemat hinda?
Kokkuvõteks
Hinnastrateegia ei ole midagi kivisse raiutut. Turud muutuvad ja kliendi ootused samuti. Katseta, kombineeri ning vaata, mis sinu äris kõige paremini töötab. Hinnastrateegia valimisel ei ole ühte universaalset lahendust – oluline on mõista oma sihtgruppi, turuolukorda ja ettevõtte eesmärke. Mõnikord võib parim lahendus olla strateegiate kombineerimine. Peamine on see, et hind ei oleks juhuslik number, vaid teadlik otsus, mis toetab sinu eesmärke ja peegeldab sinu pakutavat väärtust. Kui tunned oma klienti ja oskad hinnata tema ootusi, saad hinnakujunduse abil luua tugeva aluse oma ettevõtte kasvule ja pikaajalisele edule.
